Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
作者：史都華．戴蒙 Stuart Diamond
內容簡介
12個教戰技巧，3萬學生親身實證，140萬讀者口碑盛讚！
全球暢銷140萬冊，華頓商學院連續20年最受歡迎的課程菁華完整公開
每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普、巴菲特和伊隆．馬斯克的校友。史都華．戴蒙教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程，他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」！本書是這堂課的課程菁華。
戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳，在各行各業如魚得水。
如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽，戴蒙教授的談判技巧，將帶給你超乎想像的優勢！
目錄
1 談判，需要不一樣的思維
本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！
- 六種談判工具：冷靜、做好準備（即使只有五秒鐘）、找到決策者、鎖定目標（目的）、人際接觸、肯定對方的地位和權力
- 十二種技巧：
1、目標至關重要2、要以對方為主：站在對方的立場思考3、要動之以情4、要因時因地制宜5、循序漸進為上策6、交換評價不相等的東西：找出彼此在乎和不在乎的東西，以重視交換不重視的東西，ex:以電視時間換更多作業7、找出對方認定的標準：用對方自己違反規定的行為來質疑他們8、保持透明、建設性、但不操弄：真實最可靠，可靠是你最大的質產9、隨時溝通，開誠布公，表述願景10、找出真正的問題，化問題為機會11、接納彼此的差異：多問些有關差異的問題，可以增加彼此的信任12、做好準備：列出清單並事先練習
- 「今天怎麼樣？」(How are you today?)包含了四個工具，建立關係、蒐集資訊、把焦點放在對方、用閒聊的方式讓彼此感到自在。明確知道工具是什麼才能有效地複制在不同情境。共同敵人/需求（雙方的共鳴）可拉近雙方的關係。
- 談判的流程就是綜合技巧、工具、模式、態度
- 談判課程的三大問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、怎麼做才能說服他們
- 當你權力較少時，你學習使用比較隱約的工具，通常比權力大的人更有創意。ex:小國比大國更善於化解衝突、小孩比成人更善於談判
＊原則篇
2 人（幾乎）是一切的重點
把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。
- 當你需要影響某人的看法時，不要覺得你自己就足以影響對方，你應該思考：還有誰對那個人來很重要，以及你比較容易影響誰
- 培養信任感，有信任很好，但信任不是必要條件
- 談判真正需要的是「承諾」，信任只是獲得承諾的一種方法。合約、第三方（老闆、老婆）、動機是獲得承諾的其他方法
- 在缺乏信任下，需要替代機制，如金錢機制（階段付款）、託管帳戶、第三方的潛在負評、未來利潤的淨現值
- 重建信任的關鍵，在於展現你合作及解決問題的能力，你必須以開放的心態面對改變，討論過去的誤解
3 談判失敗的最大原因
為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。
- 你深信或重視的東西，往往是別人「看不見的」，那些東西並不存在，想說服別人接受不同的觀點前，必須先認清這點
- 想了解別人心中的想法，提問是一個好方法。愈明白對方是怎麼思考的，愈能想像他們腦中的想法，就會變成更好的談判者。
- 經常歸納你聽到的資訊，用自己的話複述一次
- 進行角色對調的練習，站在對方的立場思考，想像他們腦中的想法
- 如果有人罵你，保持冷靜詢問對方不滿自己的哪一點，而不是針對他們表達情緒的不良方式
- 留意對方發出的訊號（捉住對方語病死纏爛打，用的好是機靈，用不好是奧客）
- 爭論過去發生的事實對談判並沒有好處，必須找出前進的方法
4 面對難搞的談判對象
不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。
- 冷靜地運用對方的標準得到自己想要的結果（用對方的標準打臉）
- 在談判中，逐步領導對方，從熟悉跨到陌生領域，把談判分成小步驟，一步步穩紮穩打（有些直銷會用這招：你想賺錢嗎？之後一步步逼進）
- 重要的談判通常不在乎合不合理，重點在於情感和觀感，所以表述方式才會那麼重要
- 指出對方的不當行徑，絕對不要讓自己變成議題。ex：對方罵你混蛋，請用冷靜且有親和力的聲音問：「為什麼你要那樣罵我？我絕不會那樣罵你，為什麼？因為我尊重你。」把焦點集中到對方身上，他們會變得愈來愈不合理，自己走向毀滅。（保持冷靜，讓對方自爆）
5 交換評價不相等的東西
當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。
- ex：四張NBA門票
- 找出無形卻有價值的東西
- 找出對方的需求，猜測
- 把餅做大，讓雙方都得到更多，碰到難搞的談判者時，可以提議讓第三方來看看如何把餅做大
- 什麼是對你沒成本，卻是我想要的；什麼是對我沒成本，卻是你想要的
- 卓越的談判者靠的不是聰明才智，你之所以善於談判，是因為你看到了未來，那是來自於充分的準備
- 談判的議題愈多，談判愈簡單，因為你會有更多評價不相等的東西可以交換
- 建立人際關係（ex：心臟手術）
6 暫停說理，動之以情
當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。
- 說出你認為對方感到痛苦的事，即使你猜錯了， 對方在思考你猜的對不對時，還是有安撫效果
- 唯有讓對方開始聆聽，你才有辦法讓對方回心轉意
- ex：學生被搶「我可能不值得你浪費子彈，那會產生太大的噪音，你是老大。」「我們都知道，每辦證件，那些混蛋官僚總是很愛找碴」
- 談判中權力愈大的人，愈不會注意對方的需求，也就愈難把餅做大
- 常見的談判風格：自信型（強硬派）、合作型、妥協型、迴避型、順從型
- 倫理道德的問題在於，人只要覺得別人不公平，就會出現情緒，處理資訊的能力就會減弱。在你認為某件事不合乎倫理道德以前，多問一些問題（詢問為什麼會出現這種無法接受的狀態，如：為什麼要行賄，這個例子比較極端，但主要是說要了解原因）
7 整理：一套好用的談判工具清單
這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」
- 最好的談判者是解題者，他們尋找有創意、更好的新方法，來解決他們和別人的問題
- 爭取更多模式，又稱四象限談判模式
- 使用「爭取更多」模式可能會發生三件事
1、你會發現一開始認定的問題，通常不是真正的問題，當真正的問題浮現時，比較能找出解答2、你會發現比原來更多的解題選項3、你會更清楚所有當事人腦中的想法，他們的想法有何差異，你又該如何做（角色互換）
＊情境篇
8 如何因應文化差異
遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。
- 消除刻板印象其實只需要站在對方的立場
- 許多開發中國家的法院通常不是用來根除腐敗，而是用來懲罰及消除任何對政府不利的威脅
- 了解差異，從聆聽開始
- 許多人痛恨改變，痛恨差異。企業常宣稱自己熱愛多元性和差異，但是在許多公司裡，主張改變的人往往只能黯然離開。有差異才能增添價值，有差異才有力量。最有創意的人，是有多種廣泛經驗和技能可以運用的人。（這點我非常了解）
9 如何在職場上爭取更多
勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。
- 光是詢問對方的恐懼，通常你就可以獲得說服對方所需的資訊
- 找出對方的需求，發現對方衡量事情的方式，讓自己的技巧明確符合對方的需求
10 如何在商場上爭取更多
買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。
11 人際之間的談判
循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。
- 我對商業關係的建議是：把一切記錄下來
12 親子之間的談判
對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。
13 出差旅行的談判
會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。
14 日常生活，無處不是談判
在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。
15 在公共議題上，也要爭取更多
從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。
16 現在上場，身體力行！
從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？
心得
很厚的一本書，裡面的字偏小，行距也偏小，不像某些騙錢的書。原本覺得書很厚會看很久，但其實書中有3/4都是舉例，老實說那些例子對我來說不夠有說服力，所以後來幾乎只看標題，尤其是第8章之後，覺得作者主要運用的技巧是挑對方語病，某一類型的奧客就是這樣。
談判技巧就如作者說的，沒有什麼談判工具和策略是永遠行得通的，但是你「愈常使用，效果愈好」。
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