【BOOK】無形的操控：心理學家教你七種方法讓人甘心聽你的

無形的操控：心理學家教你七種方法讓人甘心聽你的
How to Get People to Do Stuff : Master the art and science of persuasion and motivation
作者： 蘇珊．威辛克  Susan Weinschenk

內容簡介
成功者偷偷在做的事……
不用命令就輕輕鬆鬆達到目的。

我們都希望別人順我們的心意去做事，
*做老闆的，希望員工自動自發的賣命；
*做員工的，希望面試什麼公司都會被錄用；
*做家長的，希望孩子喜愛音樂，乖乖練琴；
*當政治人物的，希望大家都能去投票……

但，我們該如何做到呢？

當你希望別人按照你的心意做事，用強迫的，威嚇的有時有用，有時沒用。你必須先理解，讓每個人想做某件事的背後心理動機，然後再用這些動機去激勵他們，那麼他們就會乖乖地，自動自發地去做你希望他們做的事。

舉例來說：

．號召歸屬感：勸青少年反毒時要說80％的青少年已經反毒了，因為人類渴求歸屬感，自然而然的就會想要成為那80％的人。千萬別強調有多少人正在吸毒，否則他們會想要成為那些吸毒的青少年！

．塑造個人故事：想要小朋友乖乖練琴，就要利用心理學人格面具的概念，從小灌輸他們是小小音樂家的個人故事，當他們自認「我是小小音樂家」時，自然會有每天要練琴的想法。

．激發本能：「本次講座限額200名，我們會再通知你是否報名成功」，營造出物以稀為貴的氣氛，觸動人類害怕失去的本能，會讓這個講座更具價值，報名更踴躍。

．滿足成就感：想要下屬自動自發地做事？那就要讓他們擁有一定的自主權，允許他們犯錯，並適時給予客觀的回饋，因為每個人心中都隱藏著想要成為專家的慾望，所以執行的意願會更強烈。

研究行為心理學多年的作者認為，人都有某些共通的天性，而順著這些天性做事最不費力。在本書中，作者舉出七種最基本的人性本能，並教你如何順著這些本能去激勵自發行動，只要熟練其中的道理，並視情況與對象妥善運用，人人都可以成功讓任何人心悅誠服的去做任何事。

目錄

1. 操控於無形

2. 歸屬感

• 當人群產生聯繫，就會更加努力

比如同組中有人生日相同或是同間學校

• 多用人稱，少用動作的動詞

我喜歡吃巧克力⟶我是巧克力的愛好者

• 與論的箝制

社會認可，團體中的行為，或者常聽到的話術：很多客人都有帶

• 挑選適合的發言人

朋友、有魅力的人或是親和力較強的人，彼此的相似度越高，關係更加密切

• 人情債

先幫方一個忙，讓對方產生「互惠」效應之後，就能請他幫忙做事了

• 讓大家「拒絕」你

先拒絕，再讓步 rejection then retreat。先提出一個強人所難的要求，被拒絕後，再提出第二個較合理的要求

• 善用模仿的效力

想要別人幫忙做事，先在他面前做，然後再請他幫忙或把東西交給他

• 模仿對方的肢體語言 可以讓對方倍感親切
• 別人會模仿你的感受

要讓別人聽你的話，幫你做事，先展現自己對於目標的熱情和衝勁

• Go Viral：讓理念如病毒般大量擴散

社交認可，當你的理念或是訴求如何病毒般大量擴散，廣為流傳，大家就會想跟上別人的腳步。可用說故事的方式（前一本書的作者提到，可說自己的事或糗事）

• 群眾團結的原理

宗教團體常用這招

• 如何贏取別人的信賴

相信對方

• 說話者和聽者的腦部會進行同步

有事要拜託對方時，當面說的溝通效果比較好

• 為什麼競爭手段有的時候可以激勵人心，有的時候卻不行

看對像和人數，男性跟同性競爭整體表現較高；競爭人數十人以內才能達到最佳激勵效果

• 群眾天生會跟隨領袖
• 說話時善用手勢
• 你的表情和神眼會說話
• 聲量和音調的弦外之音
• 穿對衣服，形象加分
• 如何讓你在數秒內成為領袖

團體中第一個發言的人，會讓你看起來像個領袖

3. 習慣

• 習慣的運作原理

提示 cue、慣性行為 routines、獎酬 rewards

• 習慣是如何培養的
• 如何把刻意為之的行為，化為無意自主的習慣

舉例：couch to 5K，一個慢跑的APP。

1、設計一套明確的步驟

2、不要讓人花腦筋做太多決定

3、讓人明確看到進展的過程。要將培養的新習慣分割成好幾個步聚，循序漸進

• 如何在一星期內就培養出新的習慣

與其改變對方的習慣，不如在對方不經意之中，培養新的習慣，也就是在原有習慣中找一個定錨點

4. 強大的個人故事

• 我能感受你的痛，真的！

用說故事的方式，會比單純數據呈現更能打動人心

• 內在的故事會驅策外在的行為

說故事要說中對方在意的點或是同理心，如書中舉例小朋友賣爆米花籌旅費，不同的話術會有不同的結果

• 如何打動既存的人格面具

請求商會捐款，可強調受幫助者的成功案例或後續發展；強調商會過去所做的善舉，不如褒揚商會成員本身在過去的成就或是某會員成功後仍在回饋社會。對對方的背景認識越多，越能精準預測並下功夫

• 策略一：在人格面具上敲出「裂痕」

強行要求對方立即改變是不可能的，可一點一滴慢慢滲透，讓對方了解、接受並喜歡另個東西後，要轉變就不難了

• 第略二：尋找可作為定錨點的人格面具

直接提出需求會被拒絕，一步一步讓對方不知不覺接受，有點類似前一章講的，但方法不同

• 從小處著手

要求別人從小事開始做，再搭配「承諾」/「階梯式漸進」的方法

• 公開承諾

承諾的公開程度越大，就越能影響一個人未來的行為

• 動手書寫加強責任感

書寫比打字牽扯到更多的肌肉動作，當人們動手寫字的時候，更能增強記憶力與責任感

• 故事激勵

聽他人的故事，可以激勵產生新的個人故事

5. 胡蘿蔔與棒子：賞罰並濟

• 讓別人自動自發幫我們做事

制約

• 賭場掌握的祕密
• 五種基本的增強時制

1、連續增強：產生新的個人行為
老鼠每壓下一次控制桿，就可以拿到飼料

用白話文來說就是如果有達到某個目標就給獎賞。這種行為建立後，就要換成另一種時制，以保持這個行為能繼續

2、變動比率：讓個人不斷持續行為
壓控制桿的次數不固定，但得到的飼料固定
獎賞有時有、有時沒有，無法預測。大部份賭場的吃角子老虎機就是用這種方式，所以賭徒為了再次獲得獎金，會不斷賞試

3、變動時距：維持個人行為的穩定

給飼料的時間不固定

例：稽核人員不定期來抽察

4、固定比率：激勵人產生一鼓作氣的行為

根據老鼠壓控制桿的次數給飼料，非依據時間給

例：集點。目標梯度效應 Goal-gradient effect：越靠近目標，越會加速自己的行為。使用這種方法，如果能讓對方知道還差多少就能達到目標，更能激勵對方往目標前進，不要只告訴他已完成的部份。一些網路購物的購物車蠻常用這種方式

5、固定時距：效果最不顯著的時刻

每隔一段固定時間就給飼料

盡量避免使用，這是五種時刻中最不明顯的方式

• 按部就班給予酬賞

行為塑造：隨時注意對方的動態、剛開始塑造行為時給予合適的獎賞、立刻給予獎賞、多下點功夫和時間

• 選擇合適的酬賞方式

對方真正想要的

• 給予酬賞的時間點

立即給予，做出期望行為後再給非預給

• 負面增強

用於戒除避免對方做我不想要的行為。正面增強：給予對方想要的東西

• 關於懲罰

為了減少某人的行為，提供了對方不想要的事物。懲罰比酬賞的效果差

6. 本能

• 恐懼、警覺以及記憶

讓群眾感到恐懼或興奮都無所謂，重點是讓他們對這件事提高警覺，吸引他們的注意力

• 對於疾病和死亡的恐懼
• 失去的恐懼

害怕失去現有的恐懼能刺激一個人採取行動

• 限量的就是好

之所以會莫名認同昂貴的東西，那是因為我們下意識認為昂貴 = 優質

• 心情低落的時候，渴望熟悉的品牌

因為安全感。心情愉快時較容易嚐試新事物

• 我們都是控制狂

想要別人做事，提供的選擇要明確、數量以3~4個為宜，才能讓對方覺得自己有主控權

• 安心自在，參與融洽

想讓他人有參與感，要讓他們覺得安心又自在

• 隨時更新！

吸引他人注意

• 讓他們不斷回頭，還要更多

一開始先給予少量的資訊，就可以讓人產生求知的慾望，想要更多的資訊

• 新奇的事物和多巴胺

當事物突如其來的時候，多巴胺系統會受到刺激

• 食物與性

這二樣也能吸引注意

7. 精熟動機

• 精熟贏得獎勵

精熟動機是切入他原本就有的動機並刺激他，適合用在高技術或較複雜的事務，能持續較久。增強是用在對方原本沒有這樣的動機，適合用在從事簡單的事務

• 讓人們覺得自己是萬中選一

大多數人對自己有優於他人的技能，會感到沾沾自喜

• 挑戰會激發人的動力
• 自主權激勵精熟

讓他人擁有自主權，他們會有很高的精熟動機，行動意願也會更強烈

• 碰到難關不發愁

製造一些讓人會犯錯的機會

• 給予意見回饋可不斷刺激動機

意見應言簡意賅並保持客觀

• 讓人保持在順流狀態中

8. 心理詭計
康納曼的書《快思慢想》提到二種思考模式。系統一：快思，即直覺思考；系統二：慢想，即費力思考

• 大腦是很懶惰的

想要對方立即做決定，請把思考步調整到比較簡單的程度

• 追究肇因

不同的狀況可能會有關聯，很難去釐清到底是哪一種狀況造成的

• 運用連貫敘述的手法
• 先入為主的印象
• 死亡的訊息

關於募款的話術

• 數字背後的玄機：以數字作為定錨點

第一眼看到的數字，會影響對其他數字的預估、看法及優先順位（比如有人跟你說不要想粉紅色大象，你現在心裡出現的一定是粉紅色大象）

• 熟悉感能孕育安心感

曝光效應 Exposure effect：常看見某樣東西會產生熟悉感，認定那樣事物是好的。通常曝光5~7次會讓曝光效應達到最高峰

• 難以閱讀的文字訊息

會讓讀者深思熟慮

• 安於現狀

只要系統一出現出乎意料之外的狀況，系統二就會開始思考

• 產生不和諧的感覺

偏誤確認 Confirmation bias：只注意自己認同的事，過濾不認同、違背自己原則的訊息。認知失調 Cognitive dissonance：對某些抵觸自己看法、意見和信念，產生不稅的矛盾感。若要說服一個意見不同的人，先認同他的想法，提出一些數據讓他產生認知失調，再來解決問題及他的偏誤確認

• 渴望確定

人在猶疑不決時，很容易接受別人的建議

• 不要讓對方想得太多太久

每20分鐘休息一次

• 語句精煉，句尾押韻讓人印象深刻

以英文而言

• 名字越簡單越好
• 如何讓對方把事情記下來

重複記憶想要的資訊，神經元就會不斷發動，接著形成軌跡，一旦形成了軌跡，想記下的資訊就會開始成型，最後形成了記憶。想要對方記得某些事，在敘述時，把重點放在開頭或結尾

• 你腦中的基模

schemas

• 只要三個字，就能改變一個人的行為

我會嗎？當一個人把自己的意圖以問句表達，反而會採取實際行動

• 隱喻的力量足以改變思考的方向

需謹慎使用

• 抓準時機

雖然標題寫抓準時機，但他舉的例其實是簡化流程

• 時間就是金錢
• 比較起物品的價值，一般人更重視使用經驗

花錢買經驗比花錢買東西快樂。推銷產品可以把購買行為轉換成一種體驗

• 分神

常分神的人，創造力和解決問題的能力比較高，一邊工作、腦中處理其他資訊並結合許多觀點

• 停止思考，休息一下

暫不思考某個問題改做其他事，大腦無意識的部份仍可接替工作，繼續思考，反而容易有靈光一現的現象

• 早知如此，何必當初：懊悔的力量

為了避免懊悔，反而會積極行動

• 背負重登

想讓一群人相處愉快、輕鬆自在地互動，現場的裝潢和家具要柔和

9. 操控策略在現實生活中的應用

• 如何成功勸募
• 如何鼓勵一個人積極主動
• 如何讓對方正式錄取你
• 如何勸服對方接受這份工作
• 如何成為對方的供貨商
• 如何讓小孩乖乖學音樂、練習
• 如何讓顧客幫你做宣傳（歸屬感、互惠、個人故事）
• 如何鼓勵民眾去投票
• 如何建議親朋好友保持健康的生活習慣
• 如何鼓勵員工核對清單
• 如何鼓勵市民做好資源回收
• 如何如強消費者與廠商的互動關係
• 如何勸說對方用另一個觀點看事情

10. 操控策略一覽表

心得
也是一本簡單易讀的書，太難的書我會睡著。同一本書，不同的時期看會有不同的收獲。