Captivate: The Science of Succeeding with People
作者： 凡妮莎‧范‧愛德華茲 Vanessa Van Edwards
內容簡介
作者曾有嚴重的社交恐懼，但她很早就體認到，自己可以像準備考試那樣學習人類行為，之後更成為備受歡迎的人際智商教練。經過多年研究與實驗，她發展出一套人際相處公式，並以此幫助公司團隊增進人際智商、協助單身男女建立關係，也讓創業家利用有科學根據的行為密技贏得提案競賽。
現在，她將研究成果簡化為14個密技，教你以科學手法培養與人愉快互動的技能，解除你的人際焦慮！
你會在書中學到：
一、如何在一場互動的最初5分鐘與對方展開談話，迅速建立信任，留下令人難忘的第一印象。
二、在互動的最初5小時速讀他人，以辨識對方的需求及預測行為。
三、在互動的最初5天學會影響他人、領導團隊，並增加你對你遇見的每個人的影響力，將粗淺的關係轉變為終身的友誼。
讀完本書教你的「555」，你的人際智商成績會提高至少50分！
結交朋友與影響他人的確有一套科學，學會這套科學之後：
在工作方面，你會知道如何協商加薪、如何和同事拉近關係、如何做出一針見血的電梯簡報。
在社交方面，你會讓人對你留下難忘的第一印象、擁有較深厚且充滿支持性的友誼，並和你遇見的每個人都相處融洽。
在感情方面，你會讓約會對象對你留下良好印象、避免誤會，並深化彼此的關係。
目錄
〈前言〉讓你人際智商飆升的社交密技大全
Part 1 最初五分鐘
Chapter 1 掌握控制權：如何在社交場合中贏得人心
📌假裝外向就像穿著厚底鞋打中鋒。在社交上假裝善於和人相處，直到自己真的精通人際技能為止，不但必須額外付出許多精力，實際上也不管用。此外，這種做法還會讓人覺得你表裡不一
📌人的情緒有感染性，笑
📌不管你學到多少行為密技，只要你參加的活動令你不開心，你就很難讓別人對你留下難忘的印象
📌自信具有感染力，缺乏自信也一樣，而這兩者顧客都辨識得出來
📌「來者不拒」是我得到過最糟的忠告，為什麼？因為我並未發揮自己的長處，我需要的是一套作戰策略
📌行為祕技1，社交作戰策略：掌控互動，並遵循你自己的社交規則
📌技巧1：找出你活躍地點
- 你可以和任何人融洽相處，但沒有必要和所有人融洽相處
- 哪些場合是自己的活躍地點/奮力求生地點，知道自己該接受/避開哪些場合
📌技巧2：社交最佳打擊點（開始區、社交區、邊緣區）
- 許多人常犯的最大錯誤，就是徘徊在開始區的邊界，在這裡遇到的人正處於自信心的低點
- 邊緣區的陷阱：洗手間外徘徊、直接走向餐點處，然後徘徊餐點處週圍、一進場就立刻去找自己認識的人（要先打招呼再回來）
- 社交區：中間或主辦人身邊
- 打擊點：我剛拿了餐點、我在主辦人身邊、我手裡端著一杯還沒喝的飲料
- NG：我只和我認識的人聊天、我剛到、洗手間在哪
📌技巧3：確知你的隊友是誰
（這段講了二種對象，一個是自己的隊友，一個是你的目標，重點應該是目標對象）
📌小結：掌控互動的地點、方式與對象，你就能提高成功機會
📌不論你的個性偏向安靜沉思或盡情狂歡，都可以藉著發揮自己的長處而成功
Chapter 2 吸睛之道：如何令人留下絕佳的第一印象
📌提升關係的三個層次，1、你是朋友或對頭，2、你是贏家或輸家，3、你是盟友或敵人
📌行為祕技2，三項武器：利用非口語方式通過信任的三個層次，藉此讓人留下鮮明的第一印象
📌技巧1：善用雙手
- 頂尖的TED講者利用一種特定機制，瞬間與聽眾建立信任關係：手勢。因為雙手能夠展現意圖
- 走進活動會場或等著見某人時，不要把手插在口袋裡
- 要改善你給人的第一印象，最簡單的做法就是讓別人看見你的雙手
- 完美的握手：手要乾燥，垂直，有力
- 絕對不要略過任何一次握手，因為一旦與別人肌膚相觸，我們的身體就會分泌一種叫催產素的東西，這是人際連結的荷爾蒙，有促成信任的力量，讓雙方建立比較深層的連結
📌技巧2：起飛的贏家姿勢
- 自信
- 起飛姿態：肩膀自然下垂並往後挺。下巴、胸口和額頭朝向前方，或者稍微朝上。雙臂與軀體之間保持一些距離。確保別人看得見你的雙手。
- 看手機時會無意間表現出輸家的肢體語言（低下頭）。把手機高高舉在身體前方，以便擺出起飛姿態
- 站的模樣要像贏家，看起來要像贏家，和別人互動也要像贏家
📌技巧3：目光接觸建立連結
- 注意對方的瞳孔顏色。不要探眼對方頭上掃視周遭環境。60%至70%的時間都與對方保持目光接觸
- 讓你的最初幾秒鐘發揮最大效果，做法就是以非口語的方式告訴你的聽眾：你可以信任我，我有個能成功的點子，而且我是來幫助你的
Chapter 3 製造火花：如何促成精采的談話
📌目的性閒聊：你先引發對方的期待心理，接著進行流申暢的談話，一面笑，一面說出精采的話語，讓談話氣氛愈來愈熱烈
📌行為祕技3，談話火花：利用獨特話題，創造令人愉快且難忘的談話
📌一旦在談話中引發多巴胺分泌（有趣的談話造成的），你不但會讓談話對象感到愉快，對方也會賦予你比較高的重要性，從而加強你令人難忘的程度（多巴胺會增強記憶力）
📌步驟1：談話刺激素
- 目的性閒聊必須提出能引發談話火花的新鮮問題。我稱之為談話「刺激素」，而不是「開場白」，因為這種話題會引發新想法、導入我們從沒想過的主題，並激發深入的討論
- 談話刺激素，例：
工作還好嗎 ⇨ 最近有沒有在做什麼有趣的專案
你好嗎 ⇨ 今天最讓你開心的事情是什麼
請問你在哪裡高就 ⇨ 你有沒有在從事什麼充滿個人熱情的計畫
你家人還好嗎 ⇨ 最近有沒有要去哪裡度假
你是哪裡人 ⇨ 談談你的人生吧
一切都還好吧 ⇨ 你這個週未要做什麼
最近忙嗎 ⇨ 怎麼放鬆
📌步驟2：投對方所好
- 回覆率很高的字眼：我很好奇、你的名字、我注意到、好品味、你提到
📌步驟3：出奇招把人喚醒
- 稍微不尋常或令人吃驚的要求，會引起最大的興趣。與眾不同能將人喚醒
- 假如你有點怪異，就欣然接納這項特點吧，對的人自然會因為這樣而喜歡你
- 創業家如果在提案簡報中添加一點獨特的要求、嘗試一些稍微不同的東西，或是加入互動性，獲投資的可能性就會高出許多
- 你的顧客沒有義務記住你，確保他們沒有機會把你忘掉，是你的義務和責任
📌額外訣竅：說對方的名字
Chapter 4 凸顯對方：如何成為場子裡最令人難忘的人
📌談論自己會帶來愉悅感
📌卡內基：要成為有趣的人，先要對別人感興趣
📌技巧1：扮演螢光筆
- 透過聆聽更了解一個人、記住對方說的話，然後找出其中的重點以採取行動
📌行為祕技4，扮演螢光筆：藉由凸顯對方的長處，激發他們最好的一面
📌畢馬龍效應：「期望」具有的自我實現力量。遠大的期望會被回以傑出表現（故事是說你很期待某樣東西並很努力去完成，最後夢想會實現。有志者事竟成）
- 例：當捐款人被告知其捐款金額高於平均（其實沒有），他們就會因此捐更多錢，而變成捐贈金額高於平均的捐款人（在這裡延伸出來的用法是，跟受眾說正向或讚美的話，受眾會被引導往你說的方向前進，就是下面說的正向標籤。）
📌正向標籤：被貼上的標籤愈明確，我們愈是會體現那些標籤（先用好聽的話制約他，他就會朝那方向走，一方面是暗示，另一方面是面子。例：你交友廣闊 -- 你一定是個人脈達人。）
📌另一種凸顯對方的方式，則是真心歡慶對方的勝利，彷彿那是你自己的勝利
📌技巧2：熱烈讚揚
- 介紹兩人認識時多說一些凸顯對方的優點，不要只是講對方的名字
- 因為先貼上正向標籤，且提出一個話題並能讓別人能夠談論自己
📌技巧3：小心泥人效應
- 泥人效應：低度期望導致扭劣表現的現象（和畢馬龍效應相反，簡單說就是好的會變更好，不好的會更糟）
📌當你對別人說他們很優秀，他們就會變得更好；當你用心找尋別人的優點，你就會覺非常開心（True）
📌額外訣竅：凸顯對方才能讓人對你印象深刻
- 例：發送金色星星給項獻想法、幫忙解決問題或表現傑出的人。為爭取星星會有良性循環
📌善於聆聽的重點不只在於你聽見了什麼，也在於你怎麼回你聽見的內容
📌每一場談話、每一場互動、每一次會面中，都必須給人記住你的理由
Chapter 5 引起共同點：如何讓對方喜歡你
📌你不必盲目同意對方，而是必須投注心力找出彼此真正的相似之處，以及共同的興趣
📌行為祕技5，弦線理論：找出並跟隨相似點的弦，以提高自己的社交魅力
📌步驟1：找尋弦線
- 每個人身上都有一顆大毛線球，那些毛線就是他的想法、觀念、意見、經歷…等，想辦法找出與對方相同的線，人、背景、興趣…等
📌步驟2：跟隨弦線
- 運用「五個為什麼」的精神，在短時間內和對方聊的深入
📌步驟3：建立關連
- 將自己的能力與對方的需求連結在一起。你每一次向別人提供幫助、支援和忠告，就創造了一道與對方更深層的連繫，以及一個恒久的相似點
- 如果談話過程中沒有發現對方的任何需求，你也可以在結尾創造一個建立關連的機會：你有什麼需要我幫忙的地方嗎？
- 弦線理論的第三步並非必要，如果要使用，必須真心誠意。
📌額外訣竅：請你教我！
Part 2 最初五小時
Chapter 6 解譯微表情：如何揭露隱藏的情緒
📌行為祕技6，解譯微表情：在互動中找出七種微表情，以揭露真相
📌步驟1：辨認微表情
📌步驟2：回應
憤怒、不屑 ⇨ 探索為什麼憤怒/不屑，保持冷靜，說明
快樂 ⇨ 和對方一起慶祝，享受當下這一刻，詢問細節，表達感激（因為對方與你分享快樂的舉動令你深感興奮）
恐懼 ⇨ 了解恐懼原因，提高對方的安全感，消除擔憂
驚訝 ⇨ 釐清，修正，達成共識（例：不小心說出A的事，詢問對方知不知道，A可能是想親自說明，我們先不要把這件事說出去）
憎惡 ⇨ 容許對方把內心真正的感受告訴你，並想辦法化解
悲傷 ⇨ 理解，同理心（提供幫助），對方需要多少時間恢復
📌步驟3：了解例外表情
📌跟隨你的直覺
Chapter 7 破解人格：如何破解他人的人格矩陣
📌人格矩陣：（字首拼起來是OCEAN）
- 開放性openness
反映你如何面對新想法，也描述了你有多大的好奇心、你的創意程度，以及你有多重視多樣性與原創性
問法：最近有沒有要去哪渡假？試過新餐廳/流產品？
- 嚴謹性conscientiousness
描述你完成任務的方法，衡量你的自律性、組織能力及可靠度
問法：最近有沒有什麼計畫？目標？新希望
（嚴謹性的特質有一點蠻準的：房間裡的照明通常相當充足。我非常討厭光線不足或黃光）
- 外向性extroversion
如何面對他人。你會從社交情境中獲得能量，還是會感到筋疲力竭？這也許會影響你的健談與樂觀程度
問法：在這裡還有沒有認識其他人？週未要做什麼？你理想中的一天是什麼模樣？
- 友善性agreeableness
如何與別人合作及搭配，也顯示你多有同理心、多容易原諒別人，以及多關注別人的心理狀態
問法：你晚餐想吃什麼？你通常會扮演和事佬的角色嗎？等一下要不要加入我們？
- 神經質neuroticism
如何面對憂慮，也解釋了你對所處環境的情緒反應有多強烈
問法：這星期過的如何？現在是你忙碌的季節嗎？還有什麼是我應該知道的事情嗎
📌向人提出有助於破解他們人格矩陣的問題
📌行為祕技7，速讀：利用人可矩陣破解他人的五大人格特質
📌步驟1：解譯自己的人格矩陣
📌步驟2：解譯對方的人格矩陣
- 強烈推薦採取直接做法：
當成談話開場白：我正在看一本書，裡面提到五種人格特質…
當成正式程序：上班時接受人格測驗
當成虛擬程序：利用某些程式分析對方的社交檔案，藉由貼文、照片、朋友…等找出人格線索
當成溝通程序：和上一個類似
- 你的第一印象有76%是正確的
- 你剛認識一個人時該做的事：直覺檢驗、口語檢驗（提出問題、對話）、數位檢驗（社交軟體）
- 速讀他人的道德準則：速讀的重點在於同理心、沒有所謂「最佳」或「正常」的人格傾向、人格特質不是刻板印象
📌步驟3：考慮雙方的人格特質
- 如果你們的特質不相配，迎合對方或妥協
📌額外訣竅：善用各項人格特質的優勢
- 了解別人的人格可以大富強化你的說服力（依不同特質決定說話內容著重數據、細節還是用比較有吸引力的話術或概要）
Chapter 8 賞識的五種模式：如何激發他人最好的一面
📌五種愛的語言：肯定話語、禮物、身體接觸、服務舉動、優質時光
📌行為祕技8：運用賞識語言
📌人格矩陣能夠理解及預測別人的行為，隨意交談也變得比較容易，卻無助於情感連結中某些比較深層的部分。人格矩陣不是通往單一資訊的關鍵，比較像是一顆洋蔥。第一層是五大人格特質（OCEAN），第二層則是一個人表達及感受賞識的方式
📌步驟1：找出自己的賞識語言
📌步驟2：找出對方的賞識語言
- 直接聊這個話題
- 從對方為你做的事找出賞識語言
- 藉由問問題找出賞識語言：詢問對方過往的回憶、最喜歡的故事、最近的經歷
- 解譯微表情
📌步驟3：從「我」轉變為「我們」
📌額外訣竅：不要讓人覺得無趣
📌了解並勇於主張自己的主要與次要賞識語言
Chapter 9 主要價值觀：如何和人融洽相處
📌六種資源/主要價值觀：愛、服務、地位、金錢、商品、資訊
📌當你知道驅動對方的動力是什麼，互動就會變得容易許多
📌行為祕技9，主要價值觀：一個人的決定、行為與渴望背後的潛在動機
📌整理
第一層次：對方在五大人格特質的表現程度（OCEAN）
第二層次：對方使用的是五種賞識語言的哪一種（肯定話語、禮物、身體接觸、服務舉動、優質時光）
第三層次：驅動對方的是哪一種主要價值觀（愛、服務、地位、金錢、商品、資訊）
（白話一點：對方是怎樣的人、喜歡怎樣的獎勵、會為了什麼而努力）
📌步驟1：找出自己的主要價值觀
- 填補欠缺的需求
- 找出自己欠缺的事物
- 給自己目標
📌知道自己的價值觀，是通往滿足的關鍵
📌想了解自己為什麼做出一個糟糕的選擇嗎？因為你的主要價值觀正驅使你往不同的方向走
📌步驟2：找出對方的主要價值觀
- 揭露別人的價值觀語言是人格矩陣裡最困難的一個層次，我利用四種策略
1、埋怨和誇耀（講出口的抱怨或炫耀就是他在意的事）
2、非口語線索（肢體語言、表情、情緒）
3、行為線索（拍馬屁、在意獎金）
4、擔憂
📌想要擁有高超的社交技能，就必須透過別人的眼光看世界。要投合某人的心意，就要聚焦於對方重視的事物，而不是你自己重視的
📌步驟3：滿足雙方的主要價值觀
- 知道了某人的主要價值觀可以比較準確地預測對方未來的行為與選擇
- 激勵你生命中重要的人
- 幫助他人覺得自己有價值
Part 3 最初五天
Chapter 10 連結的捷徑：如何說出吸引別人聆聽的話
📌用故事拉近你與對方的關係
📌行為祕技10，故事堆疊：分享、述說及獵取令人著迷的故事，以獲取別人的想像力與注意力
📌故事堆疊技巧：把你最喜歡的趣聞、故事及後續問題都集中在一起，以備使用
- 導火線話題：天氣、交通、週未出遊計劃（一般的開場白）
- 點燃火花的故事：為每個導火線準備至少一則故事
- 回力棒：說完一則故事後，把對話帶回到你的交談對象身上
📌說故事的藝術
- 開頭先製造懸疑
- 強調一項掙扎：一個問題、必須解決的麻煩或是必須克服的挑戰
- 利用激發反應的詞語：把故事描述得愈鮮明，聽者的大腦就會愈活躍（大腦的嗅覺系統會因為聽到香水、咖啡而活躍）
📌別怕分享有點丟臉的真實故事
Chapter 11 認同的力量：如何領導別人
📌放棄控制時，我們就授予他人力量了
📌行為祕技11，賦予所有權：藉由給別人認同、控制權及所有權，而賦予他們力量
📌如果獲取他人的情感認同聽起來好很難，那麼，我可以提供一個簡單的決竅：向人提出請求時，一定要用上「因為」這個詞
📌將你的理由和盡可能多的情感訴求連結在一起
📌技能上的所有權：讓對的人發揮他們的技能，然後退開不要插手
📌例：婚禮上的工作分配，與其隨機指派或希望有人自告奮勇，應該把清單上的事依技能分類，這樣可以凸顯別人的能力，讓他們充滿幹勁，而不是覺得負擔沉重，也能讓工作變成技能導向而不是責任導向（原來我N年前犯了這個錯）
📌把焦點集中在別人的技能上（螢光筆），藉此把他們的情感認同轉變為行動
📌愈是允許別人個別訂做一項程序或執行他們的自己的策略，他們的參與度就愈高（例：自己挑選微型貸款的對象。或是集資、世展會）
📌每個人在某方面都是領導者
Chapter 12 揭露弱點：如何建立長久的關係
📌我們對自身表現抱持的觀點（以及認為別人會怎麼看待我們），和別人實際上對那些表現的看法經常存在落差（別人其實沒你以為的在意你）
📌犯錯凸顯了我們的人性。擁有高於一般水準的人際能力，重點不在於表現得完美無缺，也不在於從不再犯同樣的社交失態。擁有高人際智商的人，其實懂得善用自己的脆弱
📌脆弱聽起來像實話，感覺起來則像勇氣
📌富蘭克林效應：別人一旦幫過你的忙，就比較有可喜歡你（想讓人喜歡你，就讓對方幫你一個忙或尋求建議）
📌行為祕技12，富蘭克林效應：別怕向人尋求建議、分享自己的脆弱，或者坦承自己的缺點 -- 這些做法可以拉近你和對方的距離
📌尋求建議是建立融洽關係的好方法：委地坦承自己的脆弱，可以促使別人開口說話，能幫助你破解對方的人格矩陣
📌請記往，絕對不要尋求你其實並不需要的建議。脆弱的重點在於誠實，這不是一種讓人以不真誠的態度加以利用的把戲
📌不要錯過日常生活中請人幫忙的機會/不要害怕向人尋求簡單的建議/不要低估不請自來的建議
📌感謝之心讓富蘭克林效應加倍
📌我們都有弱點，而對的人會因為你的弱點而喜歡你
📌別怕唱得不好，只要投入就可以了，重點不在歌喉。人生的重點不在於完美，而在於走你自己的路
（看這章蠻有感的，我不喜歡麻煩別人，有事一定自己想辦法解決，有不懂的一定Google，所以非常不能忍受別人問google就知道答案的蠢問題，可能這種心態讓我無意間散發出輕蔑的態度，難怪沒朋友😭，原來我不是那個對的人）
Chapter 13 保護自己：如何應付難搞的人
📌恐懼的科學：恐懼由杏仁核處理（這也是處理愉悅感並釋放多巴胺的地方）。杏仁核的恐懼反應有兩條路徑
- 低層路徑：快速、自動且原始的恐懼反應，能幫助我們存活
- 高層路徑：速度較慢且較講究邏輯的次要恐懼反應，有助針對威脅進行「思考」，能幫助我們成長茁壯
📌情緒綁架：低層路徑如果出現情緒性的恐懼反應，你就無法啟動高層路徑，無法做出合理決定，也無法做出合乎社交利益的行為。這是社交情境變困難的原因，也是難搞之人之所以難搞的原因，恐懼導致他們持續處於求生模式中
📌行為祕技13，直搗核心：面對難搞的人，指明對方的情緒，理解對方的感受，然後轉變他的恐懼
📌步驟1：指明情緒
- 透過向對方表示你確實認可、接納且聽到了他恐懼的源頭
- 一般來說，在某人情緒激動時，我們總是藉由保持平靜試圖抵銷對方的情緒，但這麼做根本沒用
- 例子是男人重覆女人的情緒字眼，試圖挖掘他的恐懼根，也能讓女人覺得自己被聽見、認可了，接著就會進入第二階段
- 作者在指明情緒時最喜歡使用的句子是：你看起來…，你是不是覺得…，把你的感覺告訴我
- 如果對方沒有以言語明確表達自己的情緒，指出你在對方臉上看見的情緒也同樣有效
📌步驟2：理解
-人一旦覺得自己被聽見了，低層路徑恐懼就會逐漸消退，而開始啟動高層路徑
- 在這個階段試著取得資訊、幫助對方處理情緒、辨識對方在此情境中的主要價值觀，然後找出：這個人在尋求什麼
- 作者常用句：跟我說是什麼事情讓你產生這種感覺？你這麼…的原因是？是什麼原因導致這種…？
📌步驟3：轉變
- 一旦完全處於高層次路徑的情況下，他的恐懼已經被解除（講話不再大聲、情緒不再激動），也透過述說釐清問題
- 作者常用句：我能幫什麼忙？有什麼事情可以讓你的心情好一點？我可以扮演什麼角色，讓這件事情有所改善？你可以扮演什麼角色？
📌重視對方，你無法和感受爭辯，但你可以承認那種感受的存在。
📌額外訣竅：如何拒絕毒型人物（超難搞的人）
- 毒型人物不值得你花費精力
- 許多人對於拒絕他人都有低層路徑恐懼。我們之所以答應人家，經常是出於習慣，或是因為設定界線這件事令人害怕
- 步驟1：保持謙卑
- 步驟2：不要含糊其亂或猶豫不決
- 步驟3：不找藉口
- 選擇性步驟：提出更好的建議
Chapter 14 吸引：如何令人心花怒放
📌要讓人對你留下深刻印象，不是藉由提及自己獲得多少榮譽、成就或獎項，而是應該打開對方大腦的酬償系統（讓對方感到開心）
📌行為祕技14，同調：藉由讓人感覺自己被需要、被喜歡、被理解，而令對方心花怒放
📌步驟1：互惠
- 一個人如果很明顯喜歡和我們相處，我們往往會比較喜歡和這個人相處
- 想要受人喜愛，關鍵在於：喜歡更多人（發自真心的喜歡）
📌步驟2：歸屬感
- 對於遇見的人，我們能夠送給他們最好的禮物，就是幫助他們覺得自己的本色被接納了
📌步驟3：好奇心
〈後記〉最重要的是實際執行各項密技
📌愛因斯坦：資訊不是知識，知識的唯一來源是經驗（The only source of knowledge is experience.）
心得：
蠻實用的工具書，沒有太多理論或像論文般看了會昏睡的研究數字，適度的提到一點，再用實例說明，輕鬆易讀且有收獲，不過有些例子看不懂😅。
2020/2/22更新
原本的文章內文記的太少，導致我過一段時間後根本忘了書在講什麼，剛好最近又覺得自己真的需要增進這方面的技巧，就再重看一次，順便重新筆記。
哇!版主整理得好清楚耶，推
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