【BOOK】影響力

 

影響力：讓人乖乖聽話的說服術

Influence: The Psychology of Persuasion

作者：Robert B. Cialdini

內容簡介

業務員只要掌握六大武器，業績就能蒸蒸日上

消費者只要洞悉六大通則，就不會再當冤大頭

《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特．席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。三十五年來，他透過精確和實證研究，加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變行為的原因」，成就了這本受到高度讚揚的傑作。

經由本書，讀者可以學到六大通用原則，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。

自出版以來，本書一直穩坐暢銷圖書排行榜上。由於它的影響，說服變成一門科學。無論你是普通人，還是為某產品或事業觀點游說的人，本書是一本最佳的入門書籍，是你理解人們心理的基石。

在本書中，心理學家羅伯特•席爾迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的六大心理秘笈，正是這一切的根源。那些說服高手，總是熟練地運用它們，讓我們乖乖就範。

目錄

前言：警惕！不要在無意中任人擺佈

第一章 影響力的武器──於無形中讓人乖乖就範

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上也找得到，當某一個觸發特徵出現時，我們就會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。

● 為什麼乏人問津的東西，調漲價格後，反而被搶購一空？

● 為什麼房地產商在賣房子時，會先帶顧客去看沒人要買的破房子？

● 為什麼汽車經銷商在顧客確定買車後，才建議顧客購買各種汽車配件？

（定錨效應）

第二章 知恩豈能不報？──互惠原理

互惠原理認為，人們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，反而被商人利用了。

● 為什麼精明的政客會讓連普通人都覺得愚蠢至極的「水門事件」發生？

● 為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

● 為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？

（這章除了講先對你施以小惠讓你產生虧欠感外，還說了一個談判的技巧，先提一個比較誇張的A條件，被拒絕後再提真正的B，有了對照，B會比直接提出還容易被接受）

第三章 腦海中的怪物──承諾和一致原理

承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。（只有君子才會重承諾）

●中共戰俘改造計畫。

●為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？（虛報高價，最後再說估錯了，但賣方還是接受。書中是這麼說的，不過現在大部份的消費者才不吃這套）

●為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭？（挖陷阱讓客戶自己跳進去，得寸進尺）

📌我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之後，堅信自己做得沒錯（買股票、愛錯人或是加入邪教的時候，一步錯步步錯）

📌只有當我們認為外界不存在強大的壓力，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任（不是別人逼我的，是我自己決定這麼做的。所以中共的戰俘徵文比賽獎品只是很普通獎品，獎品=外部壓力，獎品太大反而可降低戰俘的罪惡感，例如：是為可以自由而投稿，寫的其實是違心之論，不容易被洗腦）

第四章 盲目的跟隨者──社會認同原理

社會認同原理認為，在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。

● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？

● 在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？

● 為什麼當自殺事件被廣為報導時，報導所及的地區之自殺率會增加？

● 為什麼蓋亞那瓊斯城的九百一十名教徒會集體自殺？

（同儕的影響與壓力。人多的地方集體智商會降低，不要盲目）

第五章 友善的竊賊──喜好原理

我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？

● 為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬美元？

● 在審訊嫌疑犯的過程中，為什麼「好員警」、「壞員警」的搭檔方法能夠奏效？

● 為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇？

📌拼圖學習法的本質是要求學生一起合作，掌握考試裡將會出現的問題。每個學生只會得到一部分資訊，需掌握全部資訊才能通過考試，所以每人必需彼此合作。（這種方式也讓每個人都必需參與、表達）

（當你很喜歡某個業務或是KOL，一不小心失心瘋想買東西時，要先冷靜分辨自己是喜歡他沒錯，但真的喜歡他賣的東西嗎？）

第六章 錯誤的服從──權威原理

權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。

●為什麼受過正規訓練的護理人員，會毫不猶豫地執行醫生明明漏洞百出的指示？

●為什麼詐騙集團總是以換裝作為一種行騙手段？

●為什麼咖啡廣告要找穿著白袍的人來演出？

（質疑他）

第七章    東西越稀少越有吸引力？──稀有性原理

機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

● 為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過面值的幾百倍？

● 為什麼在拍賣場，人們會不由自主的不停舉牌？

● 為什麼百貨公司要推出限量的特惠組？

📌想讓資訊變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成具稀有性，就可以根據稀有性原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某個資訊，我們就會認為它更具說服力

（集體競價對商人來說是好方法，對買方來說就不是了，商人可利用安排的暗樁來哄抬價錢，讓買家用比較貴的錢買下還洋洋得意，集體看房的手法就是如此）

尾聲 即時影響力──自動化時代的原始順從

正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的資訊，都可以引導我們作出正確的決策。這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀有性原理的原因。每一原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說「是」比說「不」更為有利。但現實中，大量的、極易偽造的資訊被人利用，他們藉此引誘我們作出機械式的反應，並從中牟利，我們不得不防。

心得

這本書講的較淺，舉的例子雜亂。

上面提到的六點，破解方法主要是自己要有足夠的資訊、跳脫別人設定的心理陷阱與人性弱點、提高警覺性、冷靜分析與思考，看清對方在玩什麼手法，才能避免被別人影響。