【BOOK】其實你可以再賣貴一點

其實你可以再賣貴一點：打破CP值迷思，放大商品獨特價值，讓顧客乖乖掏錢買單

당신의 가격은 틀렸습니다 최고의 이윤을 남기는 가격의 비밀

作者： 金裕鎭

內容簡介

　　你都用什麼標準決定產品價格？品質、成本，還是別人怎麼訂你就怎麼訂？訂太高擔心沒客人、訂太低又沒賺頭，到底有沒有一種訂價方法，能讓顧客滿意、店家也開心？

　　其實，讓顧客願意掏出錢包的關鍵在於店家創造了他們想購買的原因。當顧客需要購買的理由愈多，商品價格就能愈高，反之，顧客不需要購買的理由愈多，商品價格就會愈低。所以，創造他人無法比擬的特殊商品價值，就能訂出漂亮價格。

　　訂價策略 1 | 賺取有理由的利潤

　　放棄一般業者喜歡強調的CP值，利用0元商品、再送一、溢價訂價、定錨效應和用高價商品提高價錢等策略，拉開與其他競爭者的差異；再從設計下功夫，從看不見的地方、聽不見的地方、摸不到的地方，開創出其他競爭者做不到的事，一口氣提高商品價值。

　　訂價策略2 | 不停地提升格

　　顧客對店家的成本沒有興趣，只關心自己付出的金額是否值得。所以，作者將價格拆成價值＋格，只要提供超越過往水準、人們超乎以往期待的商品，誘使改變顧客對商品價值的認知，再利用「物以稀為貴」的顧客心理，就能掌握市場優勢。

　　訂價策略3 | 送出一份心動

　　別讓顧客為你的商品定義價格。寫下提起自家商品或服務時，最先聯想到的七個單詞，從七個單詞延伸發想，將單詞重新創意組合，包裝出前所未有的新產品或新服務，就能吸引顧客想要擁有，訂價也就因此不受市場限制。

　　訂價策略4 | 需求促進消費

　　創造顧客的「需求」。以需求層次理論為出發，階段性的增加商品用途、提高顧客對商品的必要性，製造出讓人瘋狂想要擁有、購買的理由。因為如果可以創造出新的需要，就可以創造出新的價格。

　　跳脫那些訂價潛規則吧，先從增加自家商品的價值開始，找出讓人難以拒絕你的商品的理由，就能理直氣壯地向消費者開出高價！

PART 1 光是用價格就可以改變人生

• 價格＝價值＋格：將價值加上「格」

－格是能讓物品價值更加突出，即產品的品味（高於基本需求或者說是他的附加價值，有負離子功能吹風機，吹乾＝基本需求，負離子功能＝附加價值）

• 現在馬上可以提升格的五大祕訣：CLASS

calm 寧靜：寧靜的環境，對客戶輕聲細語地說話

longevity 長壽：擁有自己的風格，品牌壽命才會長久

awesome 令人驚嘆：讓客人看到你的商品或服務的瞬間發出awesome的讚嘆。以前沒見過／比其他產品精細／規模大／顛覆以往認知

satisfy 滿意：所謂滿意，就是將顧客感受到的不滿意統統解決

supreme：學習supreme的做法，將目標客群訂得窄一點，因為你需要會讚頌品牌的死忠粉絲

• 價值＝好處／費用。增加好處，減少費用＝價值提升
• 請刺激顧客的占有欲

刺激占有欲的八個原則

1、比市場上既有的產品與服務還要稀有

2、提供多樣的好處

3、將「格」提升

4、消除顧客會感到不方便的因素

5、讓顧客將疑心轉變成安心

6、讓產品安全性在顧客之間口耳相傳

7、讓顧客可以炫耀這項產品與服務

8、讓顧客更有優越感

• 放棄才是活路！請重新調整客群

PART 2 顧客有多幸福就會付多少錢

• 創造出即使價格昂貴也要買的理由
• 價格也有基因

－基因可以理解為這個東西是由什麼組合而成的，例：鮮奶茶＝茶＋鮮奶＋糖。心裡會知道價位大概在哪裡

• 轉化價格基因應用篇

－如果想擺脫價格基因，訂出顧客會願意支付的最高額，那就要大膽地改造基因

－最近十盛的假鮮奶文案剛好是個完美的玩文字案例

「以北海道十勝乳源為基底，特殊工法抽離生乳中水份，保留完整茶香搭上超越牛奶的乳感，完美熟成奶茶就此誕生」= 奶粉＋奶精＋一點鮮奶的奶茶

－作者認為做到以下五點就可以將價格基因完美轉化，創造出新的商品、服務，還有價格

1、大膽地將不被消費者認同的要素切掉

2、將構成價格的要素一一分離

3、用不同組合等結合方法，將各個價格基因與價格基因結合

4、利用宿主（粉絲、VIP會員、點數受惠者）複製

5、將DNA連接後，移轉至想要引進的類別中

－為什麼要把事情做的那麼複雜呢？為了讓顧客忘記他們心目中的價格基因

－書中的例子是開建身房 + 賣沙拉，而且賣的比外面貴

• 開心的價格不會預告
• 用價格說話

－讓顧客看得到、摸得到、感受到幸福，才能要求更高價格

• 你的身價值多少錢呢？

－不足就要補足，填滿了才會被選擇

－你的身價（年薪）必需反應在產品價值上，把產品做的比標準還要好才對的起高訂價

• 當價格的構成要素都差不多，顧客就需要特別的標準來做標準。例：得獎、老店、匠人
• 用10元獲得勞力士手錶的方法（調漲10元後的收入增額）

－下面是作者另一本書裡提到的公式，《做生意靠策略》超簡單投資報酬率分析，查不到這本書，用作者查詢的話有查到另一本《這樣賣吃的成為活下來的那5%》，不知是不是同一本

－年總營業額／總投資金額＝2、3、4、5、6、7…

2：收掉

3：繳稅時得向銀行借錢

4：放假可以帶家人出國玩 

6：開直營店 

8：可以開連鎖店

－用這個公式反推來客人數及客單價，然後調整改進

• 為什麼做不到讓人沒有異議的漲價？

－漲價是需要魔法的，「因應通貨膨脹，價格只好調漲」顧客很容易認為你是明擺著想賺錢的商人。為了滿足這些人看不見的需求，可以從碗盤、器具、裝飾等東西開始做變化。因為顧客需要一些線索，才會忘記以前的價格

• 價格是場心理戰

－在訂價前，請先想想我的產品會被拿去跟什麼產品比較。列出它們的共同點及它們不做的東西

－請先煩惱如何讓顧客「更」幸福，想漲30元就得讓顧客感受到60元的幸福。不是我覺得，而是顧客覺得。找出那個東西的戰爭，就是價格心理戰

PART 3 老闆們，試著越線吧！

• 只要將牆推倒，就可以開出一條路

－要怎樣才有辦法跨過國境到別人的地盤，獲取自己想要的東西？需要比對方還要強大的武器與戰略；需要理解他們文化，有時候還需要勸導與教育

• 創造新的價格基因

－涼拌韭菜 ⇨ 慶尚道蒸韭菜 ⇨ 韭菜煎餅

－大醬湯 ⇨ 海鮮湯 ⇨ 海鮮鍋

• 如果不告訴顧客，不會有人想買
• 提供沙拉的健身俱樂部
• 拜託，再給根香蕉吧

－買咖啡送香蕉，客美多買咖啡送早餐

• 價格是想法的偷窺狂

－對產品或服務進行brainstorm，然後聯想與重組

PART 4 | 訂價策略 1 | 賺取有理由的利潤

• 不要再強調CP值了

－以售價來說，產品品質很好 v.s 與品質相比，價格很便宜

－以售價來說，這個藥的效果很好 v.s 這個藥的效果很好，價格也很親民

• 找出好市多熱狗那樣的（低價）必買品

－Ikea的冰淇淋

－客單價10～20%左右的商品很適合，可以放在展示櫃或櫃檯旁邊顯眼的地方

－如果不喜歡上述訂價方式，請試試2.5的公式：市價／2.5＝應售價格

－或是另一種角度，某一樣商品特價，吸引客戶上門，客戶除了買那樣外還會順便購買其他東西

• 到底為什麼免費？

－贈品也要標價，讓顧客知道他們獲得多少優惠

• 請大聲喊出這是0元（設計0元商品）

－客美多買咖啡送早餐

• 不要折價，請多給一份

－因為利潤 

－例：咖啡一杯100，半價 v.s 買一送一對消費者而言都是一杯50，但老闆的獲利就有差別了，假設成本40%

半價：收入50，成本40，利潤10

買一送一：收入100，成本80，利潤20

－買一送一的方法適用在單價高、成本低的產品，否則可用贈品的方式

－價格被摧毀過一次就再也無法挽救了，除非打死其他競爭者只剩自己一家 

• 溢價訂價策略（Premium Strategy）

－不要想著100公尺是終點，而是想著120公尺是終點，跑跑看

－如果擔心（高單價）產品賣不掉，可以先用限量的方式，一天限量三組，雖然只有三組，但能提高營業額

－雖然標題是「溢價」訂價策略，但內容是新增一組高價菜單提高營業額

• 用高價商品提升價格

－用高價定錨

• 讓看不見的東西／需求被看見，讓聽不見的東西／需求被聽見，然後解決

PART 5 | 視覺策略 | 替價格披上衣裳

• 想創造出世界上沒有的價格嗎？

－用brainstorm發想，再創造新組合

• 能提高價格的用詞

－重組食物的呈現方式，更改名稱

• 別用名詞表示，用動詞

－短話長說，不要只用一個名詞表示，前面多加一句話讓畫面更完整

－「經過200次淬鍊的」鑄鐵烤盤

－「清洗過二次的」香蕉

• 將資訊DNA植入價格中

－訊息的多寡決定了價格

－愈能觸動顧客的感官，產品的說服力就會愈強。提供的感官資訊愈多，就愈具有競爭力、選擇性和價格優勢

PART 6 | 訂價策略2 | 不停地提升格

• 物以稀為貴

－藉由改變外觀、排列方式，不同種類間結合等方法，創造出至今從未見過、從未體驗過的稀有物品

－讓消費者急著想要擁有最簡單的方法就是「限量版」，善用「季節」、「紀念」、「累積」會很有幫助

－把倒數數量放在顯眼的地方，刺激客戶

－早鳥優惠，越早買越便宜

• 操縱價格的力量

－只有第一名跟第一人才能決定價格，因為沒有標準與比較對象。如果想成為大富翁，請預測消費者的行動

－分解顧客行為，找出顧客在購買前、後最需要的東西是什麼

• 比競爭者多賺20%的特級祕訣

－選三個想贏過的品牌來分析優缺點

－將自己產品的構成要素都提高1%的強度和豪華程度才能收取更高的價格

－不要抄襲，價格除了產品本身，還包含他的內涵價格（歷史、傳統、在大眾媒體的經歷、資本等），盲目學別人只是徒勞無功而已

－短時間內無法創造出別人的內涵價格，從強化產品下手，將20個產品要素各強化1%或是10個要素強化2%

• 一盤30元的雞蛋

－成本90，售價30，損失60…不，這是投資，且需滿足低消才能加購

• 名為「誘餌」的價格魔法師

－在二選一的情況下，加入一個沒有魅力的第三選項，就可以改變原有二個選項的偏好度

－例如電影院裡的爆米花

原本：大 7美元，小 3美元　⇦ 小的賣最好

增加：大 7美元，中 5美元，小 3美元　⇦ 中的賣最好

調整：大 7美元，中 6.5美元，小 3美元　⇦ 大的銷量增加，因為與中的價差小，有賺到的感覺，這就是誘餌效應，避免顧客集中選擇低價商品

－想要營業額跟利潤最大化，沒有比阻擋顧客選擇最低價的誘餌效應還好用的方法，可以同時讓買、賣雙方感到幸福

• 可預測的非理性

－某經濟雜誌的廣告

1年期線上訂閱59美元　⇦ 最多人訂

1年期線上 + 實體書訂閱125美元

 

1年期線上訂閱59美元

1年期實體書訂閱125美元

1年期線上 + 實體書訂閱125美元　⇦ 最多人訂 

－將上述方法應用在菜單上，原則是成本要低，售價要有氣勢，但不要用普通的選項，否則顧客又會回到理性思考

PART 7 | 顧客策略 | 需求促進消費

• 在MINI中加入BIG

－在生魚片店放入大海，在餐廳裡種菜

－紅茶變成午後的紅茶，早餐和午餐變成早午餐

－big可以是故事、權威、個性、哲學、自然、宇宙、天空、氣候、節氣、風景

• 推導出最高價的「需求表」

－由基本需要到奢華等級，馬斯洛的需求理論

• 不能滿足於客戶的滿足

－當在制定「原本的價格」時，一定要用心寫下真正想收的價格。然後要詳細、細膩地提供資訊，讓顧客可以充分感受到加分效果

PART8 您想要多賺多少錢呢？

－提高售價、降低成本、提升銷售量

－有自信地創造出好產品，理直氣壯地收錢

－在價格裡加上產品資訊

A烤肉：370

B烤肉：370 

　濟州涯月黑豬肉

　韓國第一全羅南道米

　100%海南白菜製成的泡菜

－顧客想要的是更多的價值

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這本書翻譯的不是很好，編輯似乎也沒認真看內容