売れないものを売る方法？ そんなものがほんとにあるなら教えてください！
作者：川上徹也
內容簡介
為何明明是不錯的商品卻賣不出去？應該有不少業務人員都有這種煩惱。其實如果產品夠好，你無須改變它本身，只要改變銷售方法就能從滯銷變成暢銷。
當商品開始滯銷時，我們大多數人會認為，與其思考銷售方法，倒不如先思考開發「暢銷商品」才合乎道理。但是，實際上能夠參與「開發商品」的人數有限，而為了已經完成製造卻不知「該如何銷售」這些商品而大傷腦筋的人還比較多。這本書將教你如何將品質優良卻銷售不佳的商品，運用適合的方式銷售提升業績。
川上徹也以「故事銷售」為關鍵字，將至今從工作中所累積的知識，歸納出以下七種銷售技巧：
(1)改變「賣點」
(2)改變「銷售時間」
(3)改變「銷售場所」
(4)改變「銷售者」
(5)改變「銷售價格」
(6)改變「銷售方法」
(7)改變「銷售目的」
他認為，若將銷售技巧極度簡化之後，其實關鍵就在於「商品力」X「銷售法」。而本書從這兩個要素當中，特意著重於「銷售法」，為讀者提供嶄新的觀點，而且盡可能避免使用困難的行銷架構或用語。透過淺顯易懂的說明及實際的案例，說明這些企業、銷售者或店家如何改變銷售觀點 運用精準的廣告文案打動人心、抓住消費者的眼球，創造出經年不敗的熱銷商品，像是：
博多料理店在紐約開店時，推出「明太子」料理，菜單上寫著「鱈魚卵」，不僅幾乎沒人青睞還被批評說別把這種噁心的東西寫在菜單上。不過將名稱改為「博多辣味魚子醬」之後，就大獲好評。
捲筒衛生紙的紙芯捲筒，明明是個衛生紙用完後就沒有用處的東西，但主婦將它掛上「小孩的勞作用具」，主打給小孩子暑假作業可以使用的材料，就馬上銷售一空。
平凡普通的咖哩飯，到哪裡都吃得到，並不特別稀有，但在水壩附近的觀光店家將咖哩飯結合水壩造景設計後，這種兼具娛樂效果的餐點也成為了當地的大熱門。
想要創造一項熱銷商品，其實背後涵蓋許多細項因素，不僅是商品本身、廣告文案等有形的原因，還包括當時的社會習慣、時代背景的改變，就如同進入網路時代後，許多業態均受到衝擊，還有消費心理等……川上徹也以簡單的觀點切入，搭配幽默風趣的解說方式，讓你閱讀起來饒富趣味外，更能瞬間掌握暢銷秘訣。
目錄
前言
第一章：水壩附近的「咖哩飯」、水族館的「麵包」為什麼能賣到店員都傻了？～改變「賣點」～
賣捲筒衛生紙的芯筒？
- 提出商品的新「賣點」（銷售重點，改變他的用途、分類、名稱、外觀…等），讓本來會被丟掉的東西得到價值
- 不強調性能、規格、價格、記錄孩子的成長（例子太爛）
- 例子太爛
- ex：賣電暖器，安靜、不出熱風，將賣點包裝為「放在房間後，就能得到一整晚如住宿飯店的舒適感」
- 應該說把商品和某件事做連結，用諧音或意會，如：日文炸豬排與勝利同音，求勝時或勝利後會吃。或是將黑雷神巧克力的賣點和「一眼就能看懂這是義理巧克力」畫上等號
- 店家限定特色商品，ex：水壩咖哩
- 增加附加價值，如：防花粉症的眼鏡、香氛蠟燭
- 加一個豪洨的賣點，如：招桃花眼鏡、工作幹練眼鏡
- 應該是改變「用途」（與當地文化結合，發展新吃、用法）
- 在美國，將杯麵改為料很多的湯
- 義大利人把蒟蒻絲當做義大利麵，並命名為「zen pasta」（這個英文名取的太好了），蒟蒻本身熱量低，從火鍋料轉型為健康食品
- 明太子 - 鱈魚卵 - 博多辣味魚子醬
- 小姐鯖魚，全名是「生於鳥取的千金大小姐鯖魚」，其背後還有「細心培養」的故事
- 中腹紫茄、天空高麗菜、滿月芋頭、黃金桃子
- 搭配鳳梨的醬料以「中國醬料」命名時賣不出去，改名為「夏威夷風烤肉醬」加上熱帶風情標籤就大賣了
- 找出特色、命名、包裝、行銷
- 灣區有巨大工廠的區域 - 工廠夜景 - 工廠夜景巡航 - 聯合有相同條件的城市合辦「全國工廠夜景高峰會」
結合「名字」和「外觀」的技巧
- 柔潤面紙 - 貴婦鼻 + 動物的鼻子
第二章：為什麼計程車要逛大街、塌塌米店要二十四小時營業？～改變「銷售時間」～
優衣庫一號店的破格嘗試是甚麼？
- 時間
- 需要某樣東西，只有一家店有開，貴一點也買
調整開店時間或營業時間就能天下無敵？
- 開店時間也是一種話題
- 因為能配合客戶時間
- 某日限定或賞味時間限定，「十分蒙布朗」
- 快、慢各自的賣點（不是每個人都需要快）
- 寄居系，當二房東把空檔時間租給別人
- 早安咖啡，早上專用
- 冬天就是要吃冰、夏天就是要泡溫泉，炒熱消費者的想像
第三章：漁港邊賣「蛋糕」、在地球的另一端賣「集雨槽」～改變「販賣地點」～
如同在沙漠裡賣水，「在車站前要賣○○」
- 將某處能便宜入手的東西帶到其他地方賣貴一點
- 檢視生意很好的店家型態，覺得很棒的地方就在改良後，配合自己所在地點微調，因為是小地方，同業的大型連鎖店不會想要馬上進入
從「網路商店」走入「實體店面」而大紅大紫的「高湯」
在令人意外的地點賣令人意外的東西──賣到手軟
- 機場的扭蛋機，冬天的北海道賣冰淇淋
- 母親節，書店賣康乃馨 vs 花店賣精選給媽媽的禮物書十冊（1+1>2）
「尿布和啤酒」的都市傳說
移動沒有價值的東西原本所在位置來販賣（這句翻的真爛）
- 有些在當地會被丟棄的東西，換個地方賣掉（東西本身是好的，只是他的消費者在別處）
「集雨槽」在地球的另一端賣得出去嗎？
第四章：大叔不要的話就賣給女高中生、女高中生不喜歡的話就賣給大叔～改變「販賣對象」～
海洋微風SEA BREEZE怎麼又賣起來了？
中高年男性之間的話題商品──妮維雅
透過改變性別來賣
- 以上這三個都是同樣的重點，找出新消費者的特性與喜好並改變銷售重點
- 本身是田僑仔，開店不是主要收入來源
- 銷售對象非一般來店顧客，而是其他大量採購的客戶
- 棉被店的主要收入來源是租借棉被，彈棉被也是重要收入來源
把目標顧客改成外國觀光客就大熱賣
從協力廠商到最先進企業
賣給實際使用者之外的人
- 應該說，賣給做決定且付錢（希望別人使用）的人，因為最終使用者還是實際使用者
- 改變銷售人員，如女計程車司機
第五章：「打八折」跟「現金回饋二成」哪一種比較好賣？～改變「販售價格」～
「一百人中有一人免費」請問這是幾折？
為什麼她們「不用錢」？
- 先用免費打開知名度
- 點咖啡送早餐（這二個例子在別本書中也有提到，看來是日本很常舉的例）
- 人類非常害怕失去或損失，因為選擇免費的東西不會有損失，所以看起來就特別有魅力
- 「免費增值」（freemium = free + premium）透過免費而聚集大量使用者，提供特定功能付費服務
- 在低價位與高價位中，加入中價位產品
漲價四倍後大賣的蛋糕店
因為真摯的為漲價道歉而讓營收成長
透過分割來降價，實質上卻是調漲價格
- 洗+燙+染分開或是食物做成小份包裝
- 補習班線上課程
- 起跳價二公里變成一公里，可吸引更多短程客戶
第六章：就算賣不出去也有推銷給顧客的密技！～改變「銷售方法」～
把你的菜單交給命運「扭蛋餐」
把縫紉機賣給顧客的方法
- 2台9折
- 「雀巢咖啡大使」，免費提供機器，需購買耗材，由大使包辦所有雜事，再針對大使舉辦感謝晚會，並建立社群交流（利用他的對品牌的愛好與榮譽感來推廣）
從「祝賀伴手禮」變身為「謝罪伴手禮」的熱賣效果
- 切腹最中
為商品加入神明保佑
「登上Instagram」來賣
水族館恐怖片？男神組合？
就算沒有鯨鯊也能成為人氣水族館
販賣「懷念」的體驗
販賣「比較」的體驗
- 單一商品很難傳遞出它好在哪裡，加入其他商品一起比較
第七章：「好可惜」或「社會貢獻」就能讓你賣更多～改變「銷售目的」～
販賣能解救浪費的「故事」
- 將賣相較差的食材用故事包裝或注明理由後販售
- 營業額捐%給公益單位
- 透過新願景開展新事業
- 賣體重機 - 透過量體重提供大眾健康 - 測量健康的公司，然後產生體脂機及健康食堂
- 原目的：滑雪，改為：增加健康，並調降入場費，比去健身房便宜
- 不是去看棒球賽，而是去一間巨大居酒屋，喝啤酒配棒球
結語
- 改變 5W2H
- 賣點 what
- 銷售時間 when
- 販賣地點 where
- 販賣對象 who
- 販售價格 hou much
- 銷售方法 how
- 銷售目的 why
心得：
這本書簡直是讓我練習寫summary
行距大，有些章節明明一頁就可以放的下還硬弄成二頁，所以雖然這本書有239頁，但內容其實不多也不難，一下就看完了
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