作者： 許景泰
內容簡介
在網路世界，人人都可以當老闆，
但為何95%都賠錢？
網路創業，不如你想的那麼容易，
小細節讓你的經營結果大不同！
PAZZO、Lativ、OB嚴選……，許多網路品牌迅速竄紅，
你知道他們的成功之道是什麼嗎？
你也想靠網路創業賺錢？讓高手教你致勝祕招！
不走冤枉路，還能賺入N桶金，
網路創業當老闆，一定要知道的事！
從企畫、商品挑選、有形成本與無形成品估算、網路建置&動線、
行銷投資、精算庫存、送退貨速度、顧客經營……等，你都搞懂了嗎？
作者以自身專業背景，點出網路開店鮮為人知的成敗關鍵，
小細節就可能讓你的經營結果大不同。
如何開始？如何行銷？如何獲利？
掌握重點關鍵，學會了才賺錢！
目錄
CH1創業力：網路開店創業，你不能不知道的事！
1-1為什麼要在網路開店做生意？
1-2網路開店要多少錢才夠？
1、避免現金短缺
2、零知名度，顧客取得成本高
3、看不見的成本：服務成本、顧客的終身價值（回購率）、獲得一名新顧客的成本
吸引客戶、說服客戶、服務客戶
1-3網路開店一定要懂的成本結構
商品成本（營業額的30~50%）、廣告行銷費（10~15%）、購物官網維運費（10~15%）、物流運送（5%）、倉儲配貨（3~5%）、商品拍攝與製圖設計（3~5%）、人員管銷（15~20%）、辨公室租賃與雜支管銷（5%），實際利潤5~10%
1-4旗開得勝，如何踏出成功第一步！
1、熱愛自家商品，還要兼具獨特與發展性：唯有延展出有主題性、系列性、獨家性，才能建構競爭門檻。
2、開發新品速度快
3、提高毛利、降低成本，但不失高品質
4、單打獨鬥不如互補性強而有力的團隊
1-5清楚自己的限制，才能藉網路賺到錢
沒有明確定位，不易聚焦建立客戶基礎，就無法產生現金收益。建立第一批客戶基礎才是初創業的第一步，然後持續壯大客戶基礎。
1、不懂開店：先在拍賣平台，之後再自營網店
2、不懂裝潢：文案生動、網站動線簡潔好逛
3、不懂推廣：留意同類型的店家所做的活動
4、沒有貨源：必須清楚長期的商品定位和核心能耐，因為網路商品價格透明，競爭者多，顧客容易比較
5、沒有信譽：剛開始需建立信譽、提高知名度，不斷重複地將商品訊息傳遞給目標顧客
6、沒有流量：行銷
1-6醒醒吧！十大錯誤的網路開店觀念
1、網路開店成本比實體低：廣告費、促銷活動、運費、網站收取的費用
2、流量小，網路開店無法賺錢：不一定，要看流量是否精準，提袋率高不高及回購率
3、握有熱門商品，肯定賣的好：若沒有獨佔性，最後會走向價格競爭
4、無地域限制，可做世界生意：語言、物流、金流問題
5、好商品就能吸引顧客上門：網路資訊透明，顧客對品牌的忠誠度也低
6、自架網站比網路平台開店好：資源有限的情況下，先集中精力在商品、服務和網路銷售上
7、商品競爭激烈，價格低才能吸引客戶：一般規格品低價容易吸引客戶，但非顧客上門的唯一選擇，還有物流、客服、售後服務、附加價值等因素
8、大型店家的經營式，也適合小店家：非必要，把「最強的競爭優勢」在客戶面前呈現到最大
9、小眾市場，生意做不大也賺不到錢：找一個利基型有成長性的小眾市場，集中火力
10、營業額愈大，愈賺錢：有些營業額大的店家投入的成本多，其實是虧損的
CH2市場力：成功打造自己的網路黃金店面！
2-1微利時代來臨！
「價格戰」或「壓低成本」勝算極低，而且還是一個很快就會失敗的決定
每一分廣當預算，愈來愈難評估，成本愈來愈高，市場人口不變，競爭者變多，資源被分散，顧客喜新厭舊速度愈來愈快，產品的生命週期愈來愈短。
2-2如何提高市場進攻策略的「勝算」？
在網路上開店，必需不斷地問顧客：怎麼找到你？為什麼不買？都買了誰家的商品？為什麼願意購買別家的商品？怎麼做才會買你的商品？貼近顧客，改變傳統商業模式。
每個步驟都做到最好，超乎預期。
新舊電商的思維改變
1、購物交易模式改變：虛實整合
2、消費者購物行為：早期的電商消費尖峰多為早上10~12點，下午4~6點，晚上9~12點
3、以誰為中心：新電商聚焦於人，愈熟悉顧客需求，愈能做出相對應的商品決策
4、為什麼花錢：要讓顧客真正喜歡自己的商品，而不是用價格來討好顧客
5、靠什麼賺錢：爆款需承擔大風險，產品的品質、產製時間、滯銷。小而美的模式將市場細分、築高門檻，深耕忠誠顧客
6、用什麼買東西：多元金流支付
2-3小而美又賺大錢的電商該如何做？
1、市場定位必須清楚明確：將特色商品提煉出最強的一項優點，成為超強辨識度的關鍵字
2、商品集中力量聚焦：選擇大電商做不好或目前看不起、毛利率和客單價高、有足夠揮灑空間，打造獨一無二的故事性的商品
3、強化物流、金流、系統服務，以新電商思維打造門檻
2-4長尾理論、贏家通吃，還是集中力量？
集中力量才有機會創造獲益
1、若「集中力量」後，發現沒有創造出價值門檻，表示「集中力量」做的不夠，最終呈現的商品沒有讓客戶感受到與同質品的差異
2、當已經「集中力量」在對的投資上時，必須自問，在競爭市場上的「關鍵水準」在哪，才能知道如何超越標準
2-5粉絲經濟的超強威力
CH3通路力：以小勝大，成為網路市場第一名的策略！
3-1電子商務五種主要商業模式
3-2 C2B新興的電商模式
3-3行動市場大爆發與新契機
3-4行動版購物網頁VS原生購物APP
CH4獲利力：懂得數據力，你的事業才能持續成長！
4-1必懂！網路開店的成功獲利方程式
營收 = 流量*轉換率*客單價
4-2「流量」大大影響你的營業額規模
安裝Google Analytics分析造訪者
經營流量的三大來源：自然流量、口碑流量、付費流量
4-3兩關鍵看流量經營好壞VS五觀念掌握廣告投資
廣告投資報酬率（ROI）= （總營收 - 製造成本）/ 廣告投資成本
ROI > 1，可考慮持續投資
ROI < 1，應重新思考如何調整廣告投放策略
廣告投資重要觀念
1、廣告素材點擊率高和點擊成效不一樣
2、先求精，再把廣告預算加大
3、先把網站服務做到極致，做廣告投資才有意義
4、流量大不一定等於銷售，轉換率是關鍵
5、轉換率高不一定投報率好：要注意廣告成本高低
4-4「客單價」決定了你的利潤和企業價值
來客數不變下，設法提高顧客單次購買金額才能增加銷售額
1、滿額送贈品
2、關聯商品推薦或組合銷售：ex買衣服加價選購手鍊
3、善用高轉換率商品來刺激加購：成交率高的商品搭配特定商品組合
4、VIP會員回購經營
5、高利潤商品的經營
4-5「轉換率」信任度及與成交的距離
有效提升轉換率的關鍵
1、好網頁可留住訪客成為顧客：看一下就離開網頁的比例，開啟網頁的時間，動線是否清楚
2、售前：好賣相才吸睛：圖片品質、產品說明、主視覺
3、銷售：付款便利：購物車位置明顯、多元付款方式、購物保障、庫存是否吻合
4、售後：退換貨與收送貨快速
4-6「回購率」顧客回購才能真正賺到錢
提升回購率的祕訣
1、忠誠型顧客：以VIP客制化善待
2、一次型顧客：慎做客戶滿意度調查
3、一般型會員：確實檢視購物環節（是什麼原因讓他註冊完停住不買）
4、潛在型顧客：定位追蹤會員喜好（臉書操作追式廣告）
令顧客回購的四個服務層次
1、給他想要的服務
2、給他想要卻沒有開口的服務（換位思考）
3、給他自己都想不到的服務
4、給他感動的服務
CH5商品力：打造有賣相又賺錢的網路人氣商品！
5-1有好的商品力，成功一半！
什麼是商品力：創新新奇、易於辨識、口耳相傳（試用、體驗）、求新求變
5-2七大訴求，輕鬆打造明星商品
1、新奇
2、流行：需對市場敏感且反應迅速
3、有效：有影響力的角色：市場專家、嘗鮮素人、意見領袖、已購買的顧客、購買決策者、媒體報導
4、好用：從省時、省力、省錢三元素與顧客溝通、傳遞訊息
5、美麗
6、品牌
7、價格：認知價格、相對價格、組合價格、限定價格、超值價格、指定價格（特定客群優惠價）
結合二個以上的元素才有機會成功
5-3商品賣不動？創造有價值的網路商品！
不要碰的四種商品：利潤薄、少人搜尋、辨識度低、門檻低且競爭者眾的商品。（要找出特賣點）
成功關鍵：商品市場需求明確、商品擁有獨特賣點（不是別人沒想到或沒做到，而是沒有在網路上發到淋漓盡致）、商品品質做到絕對保證、商品服務好到令人期待
5-4小資本，如何成為超人氣網路店家？
做出一個有賣相的商品，才是網路上創造長久獲利的泉源
導入期：做得好，不口做得精、做的專（在還沒培養出一群死忠顧客時，請捨棄雜項商品）
成長期：做流行，不如做主題、做深度
成熟期：做價格，不如做訴求、做價值（商品訴求的基本展現：價格與功能定位、外觀設計展現、銷售網頁文案、視覺設計呈現。
小資本的網路店家，一定要仔細思考如何在各個競爭階段，妥善運用有限的資金和資源，清楚建立每一波該有的競爭優勢，最終才能建立你在市場獨有的競爭門檻和培養出持續回購的客戶。
5-5高銷售商品的定價策略？
週期性的消費商品，適度提供加量不加價組合，滿足買到賺到的感受，就是一種高明的定價策略，價格成了左右購買決策的關鍵因素。
好處：提升客單價、習慣性回購、商品價值無疑慮、長期經營忠實客群、帶動其它銷售
清楚自身定位，重新細分化市場，才能發現具發展潛力的小眾利基市場
檢示定位：品牌、人群、產品（主打最具優勢產品，賦予清楚好記的關鍵字）、風格、價格、網站、服務
彈性定價策略：限時限量團購促銷（需留意供貨能力）、每日一物低價策略、清庫存破盤價（換季出清）、不同商品組合的價格重組、預購式定價（提高議價能力、控管銷售量與服務品質，避免庫存）
客戶分層：加入會員但未購買（寄邀請信或客製化促銷活動）、加入會員且曾購買、經常性回購（重要客戶，量身訂做不同一般顧客的商品行銷方案）、促銷型價格的敏感顧客（忠誠度不高，使用累積點數、回購金、加價購鼓勵回購）
CH6行銷力：做好口碑，讓粉絲幫你賣！
6-1掌握網路廣告計價與成效的秘訣？
網路廣告計價可分三種：曝光計價、點擊計價、成交分潤計價
6-2網路行銷十種好用的促銷活動
1、主題活動：不同消費者做區隔訴求
2、新品上市推薦：降低消費者入手門檻
3、特惠促銷：誘發消費者衝動購買
4、全館活動：提高客單價
5、福袋組合：新會員好入手
6、限時限量：增加新會員
7、VIP特惠活動：提高會員回購與提升忠誠度
8、抽獎活動：快速集客，增加新會員
9、電子折扣：提高回購率
10、異業結盟：互相導入會員
6-3活用十種網路行銷術，一次就懂
1、網路聯播廣告：在網站、部落格投放廣告，可快速提高知名度，但須注意受眾是否正確
2、聯盟行銷：ex美安
3、搜尋關鍵字行銷：清楚關鍵字架構（依商品屬性將關鍵字分組，盡量不重疊，ex:化妝品可分為品牌、一般字、商品、贈品、促銷、季節）、吸睛的關鍵字文案（關鍵字文案：數字、品牌、產品特色功能、時事或節慶）、追蹤成效並優化關鍵字
4、做好搜尋引擎優化，搜尋第一頁才找得到
5、做好電子郵件行銷，提高回購率：針對會員名單寄送EDM，將會員分類管理行銷。主旨、內文、目的需一致
6、網購平台廣告，直接提升銷售業績
7、臉書廣告行銷，精準找到潛在顧客
8、部落格口碑行銷，降低顧客說服成本
9、討論版議題行銷，讓商品好評找得到
10、影音行銷
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